保健品市场的八大洞察

　　保健品市场的八大洞察随着生活水平的提高和“亚健康”人群激增，以及疫情的催化，消费者对自己及家人“治未病”的保健意识不断加强。保健品逐渐成为家庭生活的“第四餐”。

　　老龄化加剧，银发人群的保健消费尚未到达爆发期，而90后和Z世代已经崛起成为保健品消费的新势力。“熬最深的夜、吃最贵的保健品”的朋克养生，“追求科学精准功效”的靶向养生，“喜欢便携即食、口味多元”的零食化养生，以及“冻龄抗初老”的颜值养生，正成为年轻人保健品消费的新风尚。保健消费新产品、新理念和新话题正在社交媒体上掀起风潮。

　　与此同时，权健事件、政策监管和疫情等也加剧了渠道变革。电商已经超过传统直销，成为保健品行业最主要的销售渠道之一。基于星图数据，2023年天猫、京东等综合电商平台“双11”期间，营养保健类目的销售总额更是突破148亿元。

　　一方面，中国人均保健品消费支出水平与发达国家相比仍有较大差距。中国人均保健品消费仅为同期美国、德国等国家不到20%的水平。

　　另一方面，中国保健品在各年龄段的渗透率也较低。美国保健品平均渗透率达50%以上，整体渗透率随年龄减少呈现递减态势——其中，65岁以上保健品渗透率最高，达到70%以上；25岁以下渗透率最低，为30%。而中国保健品平均渗透率仅20%。此外，中国的保健品渗透率呈现U型分布米乐M6官网登录入口，中间的35岁-44岁人群渗透率最低，仅为10%左右；65岁以上人群和25岁以下人群渗透率分别约为25%和20%。中国独特的U型分布凸显了年轻一代的保健品消费活力——年轻人对保健品的消费需求已经成为市场的新引擎。

　　未来，预计2028年中国保健品市场规模将突破3000亿元人民币，年均复合增长率保持在6%左右。

　　新冠疫情的暴发加速了全民健康意识的形成，短期内几乎带动了保健品所有品类的发展，并直接刺激“免疫调节”“家庭健康”和“运动健身”等相关品类的增长。中长期，预计该趋势仍将持续发酵，行业渗透率有望进一步提升。

　　基于科尔尼在2022年开展的消费者调研问卷，疫情期间维生素、矿物质、鱼油以及益生菌等品类受益最大。在被问及疫情结束后消费行为变化时，70%以上的消费者表示对保健品的消费将维持不变，10%-20%的消费者表示将有所加强。有趣的是，当消费者被告知某些品类有利于“调节免疫”功能时，消费者对该品类的兴趣和需求有明显的提升。

　　近年来，随着“夸大功效” “非法添加” “假冒伪劣”等保健品市场乱象层出，政府陆续颁布了一系列加强市场监管的政策。与此同时，为进一步激发我国保健品行业的活力，政府不断推进保健食品备案制的发展，从此前的单一注册制变为注册与备案相结合的“双轨制”。总体来看，我国保健品监管正呈现“简化中趋于严格”的态势，并不断从“发展中规范”向“规范中发展”的转变。

　　在各项保健品的政策中，“蓝帽子”吸引了最多的目光。“蓝帽子”是经过国家食品药品监督管理局注册或备案的保健食品专用标志。“蓝帽子”门槛高，临床实验和官方审批时间长，需要药效无副作用且达到50%以上有效性可获得该标识。当前，中国市场上销售的“保健食品”既有依法经过注册备案、带有蓝帽子标志的“真”保健食品；也有具有一定营养功能，但未获得蓝帽子认证，仅能作为普通食品销售的“伪”保健食品。其中，无“蓝帽子”认证的普通食品不能添加保健食品或药品原料，也不能以产品包装、说明书、广告宣传、销售人员介绍等任何方式特定宣传保健功能或治疗功效。

　　因此，对品牌来说，有“蓝帽子”就像给产品加了一层“蓝buff”，官方背书更放心，更有助于实现全渠道（尤其是药店等专业渠道）和全客群（尤其是中老年人）覆盖。但是，由于“蓝帽子”审批周期长、成本高、数量有限，部分品牌会通过与有“蓝帽子”批文的代工厂家合作来获得“蓝帽子”；还有部分没有“蓝帽子”的品牌和一些新成分、新功能的产品，则主打年轻客群和功能食品赛道，主要通过电商、商超、个护美妆店及母婴店等渠道销售。

　　保健品主要可分为维生素、钙、蛋白质补充剂、益生菌、鱼油、非钙类矿物质、口服美容、体重管理、氨糖软骨素、辅酶Q10、动物精华等品类。我们预测未来以下几类高潜力品类将脱颖而出，值得重点关注。

　　首先，植物精华和维生素作为规模最大的品类，过去三年在全渠道保持3%-5%的平稳增长，但在跨境电商渠道实现了20%以上的增长。预计未来五年仍将在跨境电商保持10%以上的增速。

　　其次，益生菌、口服美容和体重管理作为增长最快且市场规模可观的细分赛道，预计未来五年将分别保持16%、10%和7%的全渠道年均复合增长，发展潜力较大。

　　具体来看，一方面越来越多的年轻人高盐高糖、辛辣重口的饮食习惯，加之久坐、熬夜等作息，肠道问题呈现常态化趋势——益生菌等“肠胃调节”已然成为现代家庭的一大刚需。

　　另一方面，在颜值经济的驱动下，口服美容和体重管理等女性保养需求成为保健品增长的潜力股。植物果蔬酵素、胶原蛋白肽饮、即食益生菌等产品均在2023年天猫“双11”受到了年轻消费者的热捧。

　　最后，越来越多的中老年和过劳年轻客群对骨骼养护、护眼明目和心血管健康等需求不断增加，钙类、氨糖软骨素、鱼油和辅酶Q10等市场也将保持稳定增长。

　　近年来，权健事件、政策监管、疫情和消费客群年轻化等加剧了保健品渠道变革。电商渠道已取代传统直销成为保健品销售的最大渠道，未来有望进一步提升至60%的市场份额；而药店仍将作为线下保健品销售最主要的渠道——线上线下一体化的全渠道运营将成为保健品零售增长的破局之道。

　　随着90后和Z世代崛起，保健品电商发展迅猛——2020年，电商开始取代直销成为保健品消费的最大渠道。其中，抖音、拼多多等社交电商发展最快，预计未来五年的年均复合增速将达20%以上。跨境电商由于进入壁垒相对低、产品配方限制少，已成为海外品牌入驻中国市场的首选渠道，预计未来将保持10%-15%的年增速。

　　值得注意的是，虽然目前直播平台不能销售“蓝帽子”保健品以及宣传产品的保健功能，但非“蓝帽子”的健康类食品在直播平台的成长性令人瞩目。

　　直销渠道作为过去保健品销售的最大渠道，曾经占据保健品销售的半壁江山。随着政策监管和权健事件引发的蝴蝶效应，传统直销渠道受到了较大冲击。到2022年，直销渠道市场份额已不足30%，预计未来的市场占比将持续下滑。

　　药店作为中老年客群最主要的渠道，随着医保新规的出台和疫情封控，市场份额从2016年的21%略降至2021年的17%。中长期内，药店仍将作为线下保健品消费最主要的渠道，预计未来五年将保持稳定增长。

　　其他线年，针对年轻女性的个护美妆店和针对孕妇宝妈的母婴店渠道，各占不到5%的市场份额，预计未来五年将保持平稳发展。约占2%市场份额的传统商超大多以基础营养的家庭装和礼品装为主，预计该渠道的未来保健品销售占比将略微下降。山姆、Costco等会员制超市，虽然当前市场份额不足1%，但由于其客群消费力更高且门店计划扩张，预计将更快增长。

　　2022年，新华网、汤臣倍健和京东健康联合发布的报告显示，18岁至35岁的年轻消费人群占健康养生消费人群的83.7%。“熬最深的夜、吃最贵的保健品”的朋克养生，“追求科学精准功效”的靶向养生，“喜欢便携即食、口味多元”的零食化养生，以及“冻龄抗初老”的颜值经济，正在成为年轻人保健品消费的新风尚，保健品的需求场景向着精细化发展。

　　具体来看，中国保健品玩家主要分为四大梯队。市场规模前十的品牌为第一梯队，品牌市占率约为1%-10%，如汤臣倍健、纽崔莱、无限极、Swisse、钙尔奇、合生元等。第二梯队为前10-30的品牌，市占率多分布在0.5%-1%，包括Blackmores、GNC和善存等传统维生素和膳食补充剂品牌，也涌现了小仙炖、多燕瘦、肌肉科技等细分品类新兴品牌。第三梯队主要为市占率分布在0.1%-0.5%的前30-60的品牌，代表品牌有养生堂、健乐多、Fancl、DoppelHerz、Wonder Lab和Life-Space等。第四梯队则分布了超过2000个的长尾品牌，市占率大多小于0.1%；其中，不乏NatureMade、Nature’s Bounty、Garden of life和SoyJoy等“小而美”的海外知名品牌。

　　定制类保健品通常针对不同的人群甚至个人，提供个性化的搭配方案，从而让消费者获得“为我定制”的尊贵感和功效性，提高复购。

　　GNC在2022年5月推出的“每日营养包”也爆品出圈。“每日营养包”包括2粒基础营养和3粒精准营养，分年龄段和性别定制一站式营养方案。例如，针对30+女性主打增强活力、护眼舒压和美白护发抗初老，针对40+女性主打加强血管健康和肌肤进阶抗衰，针对50+女性主打预防心血管和缓解失眠、烦怒等更年期症状。

　　保健品功能的多效合一也是年轻人所期待的，其中“维生素+”“益生菌+”和“胶原蛋白+”类产品创新最为常见。

　　例如，Swisse女士复合维生素片添加了11种维生素、11种矿物质和多种植物提取物，有助于缓解压力、提高免疫力和改善肌肤。生命花园（Garden of Life）的美肌益生菌采用了“益生菌+视黄醇（维A）+番茄红素”复合配方，美肌菌株修复皮肤屏障，搭配视黄醇和番茄红素帮助皮肤抗光抗氧化。WonderLab在益生菌功效上不断“叠buff”，推出了全能肠胃健康小蓝瓶益生菌、女性健康蔓越莓小粉瓶益生菌、儿童开胃小黄瓶益生菌等产品。

　　相比于片剂、胶囊、冲剂等偏传统的“药品类”剂型，年轻消费者更偏好软糖、果冻、即饮等新剂型——保健品形态趋向“快消零食化”和“便捷即时化”。

　　同时，即使是传统的胶囊剂型也可在前沿科技的加持下给消费者带来全新体验。例如，面向女性的维生素品牌Ritual采用了油中微珠胶囊技术，将干性与油性的营养成分分离。又如，Swisse、Garden of Life等国际保健品牌均已将旗下部分产品迭代为更加绿色天然的植物胶囊（Vcaps）。再如，可实现固液分离和定时释放功能的新型双胶囊技术（DUOCAP），以及美国辉瑞Capsugel公司帮助提高吸收性的充液胶囊技术（Licaps）。

　　除了内部剂型的创新，外部包装的创新在当今的“颜值时代”，对年轻群体也是颇有吸引力的独特卖点，帮助部分品牌实现“弯道超车”。

　　例如，运动和肠道营养品牌WonderLab，客群80%以上都是18岁-30岁的Z世代酷女孩，对产品颜值和社交属性要求高。2022年，WonderLab的代餐奶昔获得被誉为“设计届奥斯卡”的德国iF设计奖食品饮料包装金奖——产品以克莱因蓝作为品牌色，采用标志性“小胖瓶”包装。其推出的益生菌固体饮料产品，也区别于市面上同质化的条袋装——将75g代餐奶昔小胖瓶缩小成2g迷你瓶的独立包装，并搭配抽拉式收纳盒、开盖式全家桶等外包装。

　　当前是一个消费分化时代：消费升级和降级并存，追求高品质和性价比并存。自嘲“又懒又穷”、要捂紧钱袋子的Z世代们，在消费时却对健康、环保、高颜值提出了要求——这背后是更加精细的客群划分和需求匹配。